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4P【よんぴー】

4Pとはマーケティングにおいて必要な戦略4つの各戦略の頭文字を取って名付けられたものである。別名ではマーケティングミックスとも呼ばれている。4Pには前提として、「『誰に』商品やサービスを販売するか」を決定しておく必要がある。ターゲットとなる顧客を明確にした上で、「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」販売するのかを決定していくのである。「何を=Product(製品)」「いくらで= Price(価格)」「どこで= Place(流通)」「どのようにして= Promotion(プロモーション)」の4つそれぞれの戦略を組み合わせることで、組織戦略を最大化することが目的になるのである。

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Product戦略の立て方

「何を販売するのか」というProduct(製品)戦略を検討するにあたっては、まず、ターゲットとなる顧客ニーズに合わせた製品を販売するという視点に立つことが重要となる。「売りたい製品を販売する」という視点になりがちであるため注意が必要である。かつての大量生産・大量消費の時代においては、製品を生産すれば売れるといったマーケティング戦略が不要の時代であったが、現代のように、巷にモノがあふれ、あらゆる市場で成熟期を迎えた環境においては、顧客は『本当に』必要なモノにしか購買に動いてはくれない。そのため、Product戦略においてはターゲットとなる顧客のニーズを分析することからスタートし、ニーズに合わせた製品を開発し、提供することが重要となるのである。顧客の分析においては、3C分析(Customer)やPEST分析などと複合的に分析することも重要となる。

Price戦略の立て方

次に「価格をいくらにして販売するのか」というPrice(価格)の設定を行なうことになる。実はPrice戦略は4Pの中において最も重要なファクターとなる。価格設定が企業の売上および利益に直結していること、また、価格が顧客の購入に対するハードルになることの2点が大きな理由である。価格設定を間違えると、売上は上がっているものの、低収益なってしまうということにも繋がることもある。逆もまた然りである。また、企業は価格を簡単には変えることが出来ないということも重要である。特に低価格に設定していたものに対し、値上げをする場合は市場からはマイナスと見られることが多い。企業が価格を設定するにあたり、大きく2点を押さえておく必要がある。1点目はコストをベースに設定すること。2点目は競合企業の価格設定といった市場環境を考慮すること。競合価格を考慮することからも、3C分析のCompetitorの分析と絡めて分析、設定する必要がある。

Place戦略の立て方

Place(流通)戦略では「どこで販売するのか」を分析、決定する。Place戦略においては、ターゲットとなる顧客特性や属性に対応した、最適な流通網を構築することを主として分析し、決定していくことが重要である。そうすることにより、顧客ニーズに対応したProduct(製品)を最適なPrice(価格)で、最適なPlace(場所)で販売することができるのである。ターゲットとなる顧客の行動を調査・分析し、ターゲット顧客と最も接点を持つ流通網を確保することにより円滑に製品の販売が行えるため、Place戦略が重要であることがわかる。なお、この顧客行動の分析においても、3C分析におけるConsumer分析を用いることが多い。

Promotion戦略の立て方

最後に「どのようにして自社製品を知ってもらうか」というPromotion(プロモーション)戦略となる。現代では、テレビや新聞、ラジオの従来型メディアに加え、インターネットなど様々なメディアが存在し、Promotion戦略においてこれらを活用することができる。Promotionでは大きく分けて二つのメディアを使いわけることが重要となる。一つが、不特定多数の消費者(マス)に向け認知度向上を狙いとする場合に活用されるメディアであるフロントエンド・メディア。もう一方が、自社製品のリピート向上へと繋げたい場合のバックエンド・メディア。後者では、例としてDMや電話セールスなどの活用が考えられるだろう。このようにPromotion戦略においては、自社製品にとって最適なメディアを使い分け、効果をあげることが重要となる。

4Pのまとめ

4Pはマーケティングミックスとも呼ばれており、これまで説明した4つの要素(Product(製品)、 Price(価格)、 Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つ)に着目した分析を指す。自社製品のポジショニングおよびそのポジショニングを達成するための方法を意思決定する際に用いられる。また、4P自体、その要素のみの分析ではなく、3C分析やPEST分析など、他の分析と複合的に行うことで、分析自体の精度が上がるのである。

問題

4Pの構成要素は?

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